De kracht van merken in b2b

Er is nauwelijks onderzoek voorhanden naar het effect van merken in b2b.
N.a.v. een kwantitatief onderzoek en diepte interviews onder 380 inkopers
zijn de volgende conclusies te trekken. 1)

1. Merken bieden wel degelijk meerwaarde aan b2b-organisaties
2. In transparante markten met moeizame onderscheidendheid kan merk helpen
3. Gebruikers zijn de belangrijkste doelgroep voor merken
4. Bij herhalingsaankopen wordt het merk belangrijker
5. Vooral bij het MKB zijn merken belangrijk
6. Er bestaan wel degelijk merkgevoelige en -bewuste inkopers
7. Brandequitymodellen zijn goed bruikbaar in b2b

In een ogenschijnlijk rationeel proces als b2b-aankopen spelen merken een constante rol in alle fases. Die is weliswaar minder belangrijk dan prijs en functionaliteit maar blijkt toch van invloed te zijn zeker bij afhankelijke en risicovolle aankopen.

Merken vervullen ook in een b2b-context een duidelijk meerwaarde. Vooral in het begin van het proces en bij herhalingsaankopen. Aanbieders die merkdenken in hun cultuur hebben omarmd, blijken ook beter te scoren dan bedrijven die dat niet hebben.
Interesse in het hele artikel, klik hier

 

1) Publicatie Stichting Wetenschappelijk Onderzoek Commerciele communicatie (SWOCC) januari 2015. Ook gepubliceerd in marketingfacts.